现在越来越多的人梦想着开设自己的花店，但在这个竞争激烈的市场中，能否成功并取得良好业绩，却成了一个挑战。无论是哪种类型或方式的花店，如果你不能准确理解顾客的需求，那么你的商店很可能会被淘汰。那么，顾客需要什么呢？简单来说，他们需要买花，但站在经营者的角度，我们必须深入了解他们的需求和偏好。

顾客可以分为三类：不懂花只是单纯需要购买的、喜欢花而购买、以及对花有一定知识的人。在与这些不同群体进行销售时，你必须能够识别他们所需的是什么。

首先，有些人虽然并不懂得如何选择和欣赏鲜花，但是他们知道自己需要鲜花，比如为了庆祝生日、新居或其他特殊场合。这类人通常直接且简单地寻找符合其用途和预算范围内的商品。如果你能提供满足他们需求的产品，并以适宜的心理价格销售，那么交易往往顺利进行。

其次，还有一些顾客对鲜花有浓厚兴趣，这部分大多数是女性，她们喜欢逛街购物，其中之一就是到附近的小超市或者路边摊去看看是否有美丽动人的植物。她们常常会因为色彩鲜艳或独特造型而被吸引，这样的顾客更倾向于进货量大的商家，以便保持持续关注和回头率。

最后，对于那些真正懂得一些基本知识的人，他们通常不会轻易在商店里购买，因为他们可能自认为自己已经掌握了足够多关于植物养护的问题。但即使如此，他们也依然可能成为你的客户，只要你能够提供优质服务并让它们符合他们对于品质和价格之间平衡点的话题，而不是仅仅基于成本考量来决定销售策略。

面对不同的客户群体，我们应该通过读取心理感知来管理客户关系，并有效地推广我们的产品。我们应该明白，当有人说“你的价钱稍微便宜一点”时，他其实是在表达一系列复杂的情感和期望。他可能希望看到更低廉但质量不受影响的商品，也许他想要额外的一些服务，或许他期待获得一些附赠礼物。只有当我们能够解读这种复杂性，才能将销售转化为一种自然流畅的事务，而不是单纯的一个请求-回答-结尾过程中的交互。

当然，不同情况下，人们进入店铺后，有时候只是一步脚踏实地地走出门；有时候则是周旋一番，然后离开；还有的时候，是聊了一通后再离去；也有时，则是瞥了一眼就拿起一束，再离开。而如果我们的工作人员只是跟随着这些行动，没有真正参与进去，那么就会感觉缺少了许多东西——缺乏理解、缺乏共鸣，也就是说，没有给予顾客足够理由选择我们的产品，从而导致生意不好做。